Il n’a jamais été aussi difficile de vendre ! C’est en tout cas la conviction de Tilkee, éditeur de logiciels (SaaS) dédiés à l’efficacité des services commerciaux et marketing.
Si 1/3 des commerciaux en B2B estiment que la vente se complexifie, ce n’est pas un hasard : malgré la démultiplication des canaux pour atteindre les décideurs, il n’a dans les faits, jamais été aussi difficile de les atteindre. Sur-sollicités, les décideurs n’offrent que peu d’opportunités aux commerciaux d’interagir avec eux.
Les impacts sur le business tombent sous le sens : les cycles de vente s’allongent au même titre que le temps moyen investi par affaire commerciale.
Face à ces nouveaux enjeux, les entreprises se doivent de transformer leur organisation via l’apport d’outils d’intelligence commerciale qui permettront de répondre aux questions que se posent les équipes commerciales pour rester efficaces : “quel prospect dois-je contacter en priorité ? à quel moment ? avec quel message ?”
En fournissant une technologie d’analyse des comportements de lecture sur les documents numériques, Tilkee attribue un score d’intérêt à vos leads et à vos opportunités sur la base de son algorithme prédictif de machine learning.
Des données utiles et exploitables par les commerciaux
Quel commercial n’a jamais connu la frustration des appels à froid auprès de ses prospects ?
Avoir l’assurance d’investir du temps uniquement sur des prospects intéressés par notre offre, au meilleur moment et avec le discours le plus percutant, c’est le rêve de tout commercial.
C’est la promesse de Tilkee, technologie intégrée dans les solutions leaders du marché du CRM comme Salesforce ou Microsoft Dynamics.
Le commercial retrouve directement dans son outil central, le CRM, l’ensemble des données relatives à la consommation des documents commerciaux envoyés.
Les possibilités que laissent entrevoir l’enrichissement du CRM avec les données contextuelles de Tilkee sont nombreuses. Création de tâches automatiques de relance sur la base du scoring Tilkee, relances automatiques sur les documents non lus, création automatique d’une commande lorsque le devis est signé via la signature électronique Tilkee… Vous avez dit efficacité ?
En découle un gain de temps évident pour les commerciaux, une réduction du cycle de vente et une amélioration du taux de transformation de devis en commandes (+20% en moyenne).
Les managers commerciaux ne sont pas en reste : s’ils avaient pour habitude d’effectuer les prévisions de vente sur la base des déclarations de leurs commerciaux, la méthode manque de précision… Un commercial (très) optimiste pourrait annoncer 90% de chances de closing sur une opportunité, alors qu’un commercial plus prudent s’engagerait sur 60% dans un contexte similaire.. Difficile d’y voir clair donc !
Tilkee permet aux managers de fiabiliser leurs “forecasts” en croisant les données déclaratives de leurs commerciaux au scoring d’opportunité Tilkee basé sur des données tangibles.
Un rapprochement entre Marketing et Commerce ?
Les relations sont rarement au beau fixe entre Marketing et Commerce et pour cause … les marketeurs peuvent reprocher aux commerciaux de ne pas traiter les leads qu’ils leurs génèrent et qui coûtent chers aux entreprises.. les commerciaux s’en défendent en mettant en avant un manque de qualification des leads qui leur fait perdre du temps..
Intégrable aux principales solutions de Marketing Automation du marché (Hubspot, Pardot, Eloqua, Marketo..), l’analyse des lectures sur les documents marketing peut venir enrichir le lead scoring déjà en place au sein des organisations.
Ces données peuvent également servir de déclencheurs au sein des scénarios de “nurturing” en place, afin d’être encore plus pertinents en matière de timing et de messages adressés à la base de leads.
Dernier sujet susceptible de rapprocher Marketing & Sales : les données agrégées sur les documents numériques.
Le content marketing peut s’avérer très chronophage.. Pour autant, les services marketing manquent généralement de visibilité sur la pertinence des documents qu’ils émettent.
Avec l’analytics Tilkee, les marketeurs peuvent mesurer la performance de chacun des documents qu’ils créent. Temps passé par page, déperdition de lecteurs, pourcentage de lecture… les marketeurs améliorent leurs supports sur la base de l’analyse Tilkee, et indique aux commerciaux quels sont les documents qui performent le plus en fonction de la typologie de prospects qu’ils adressent.
De la qualification du lead à la facturation … exemple d’un processus commercial optimisé avec Tilkee
L’entreprise est un acteur majeur de l’industrie française utilisatrice de Salesforce
Après avoir parcouru pendant 10 minutes une brochure, le lead obtient un scoring impliquant sa bascule vers les équipes commerciales.
Le commercial affecté à son traitement retrouve instantanément l’ensemble des données de d’intérêt du lead dans Salesforce, une tâche de prise de contact est automatiquement créé.
Après un premier échange téléphonique, le lead est effectivement intéressé et souhaite obtenir une proposition commerciale.
Le commercial envoie depuis le module Tilkee dans Salesforce sa proposition commerciale.
En l’absence de lecture après 5 jours (qui correspond au délai moyen avant ouverture des offres sur cette typologie de prospect), le contact est automatiquement relancé par mail.
Et cela fonctionne… le prospect ouvre instantanément la proposition, la consulte pendant 4 minutes, dont 3 sur la page des prix.
Le commercial reprend contact instantanément par téléphone pour répondre aux éventuelles questions de son prospect. Après une brève négociation, le commercial met à jour sa proposition et la rend signable électroniquement.
Après signature, une commande est automatiquement créé dans Salesforce et une tâche est créé auprès du service facturation.
